銷售員工工作細則

考核是指為了實現企業的總體目標，構成企業的各團隊或個人所必須達成的業務和工作成果。以下是小編精心收集整理的銷售員工工作細則，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

銷售員工工作細則篇1

一、銷售人員的行為特點與心理特征分析

從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現在四個方面：

(1)職業疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰使銷售人員身心疲憊，需要內心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質。

(2)情感波動較大

銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

(3)被認可需求強烈

銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。

(4)更加關注自己的發展

一般情況，基層重金錢、物質;中層重晉升、提拔;高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關注自己的發展。

二、企業銷售人員激勵存在的問題

企業運用激勵的過程中出現了很多問題，主要表現在以下四個方面：

(1)對激勵的認識不到位

有些企業不根據實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用;管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執行的偏差，激勵機制難以發揮公正公平的效果。

(2)激勵目標不明確

企業對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業戰略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中，許多企業的戰略制訂不嚴謹，甚至沒有戰略思想可言，完全憑領導意志決定企業發展方向，發展目標與實際不符，結果使員工盲目、被動地工作，難以產生優良的效果。

(3)激勵機制運行不科學

激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段，四個階段是不斷循環發展相互作用，促使銷售人員的績效在循環中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結果，卻沒有合理應用。

(4)單純依賴物質激勵，認為金錢萬能

金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業績。但是，金錢激勵并不一定總是企業最有效、最合適的激勵方法。

三、銷售人員激勵影響因素

對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關：

(1) 精神滿足

銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業績，比如在企業的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發動機”不斷加油，使其加速轉動。對銷售的重視必須體現在企業的價值觀和文化當中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

(2)目標實現

給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力;也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據制定的銷售目標適當授權，充分發揮銷售人員主觀能動性和創造性，達到激勵的目的。

(3)業績評價

合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優劣的標桿。但在業績評價上卻不能簡單的依業績考評，公司在不同的發展階段有不同的市場策略和戰略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業績為代價，因此對銷售人員的業績的考評必須與企業的市場策略和戰略目標相一致，重點在業績和市場貢獻方面(新產品的推廣、品牌建設、新區域拓展、新人培養等)。

(4)情感關注

利益支配的行動是理性的，理性只能使人產生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業的關注對建立銷售人員對企業的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要、關心他們的家庭、關心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯系起來，使其情緒始終保持在穩定的愉悅中，從而實現高水準的銷售達成。

(5)薪酬激勵

現代企業要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據“效率優先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結果決定工資報酬，根據績效表現進行薪資分配和薪資調整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業的規劃和目標認真工作，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。

四、激勵方案設計原則

激勵方案設計是指組織為實現其目標，根據其成員的個人需要，制定適當的行為規范和分配制度，以實現人力資源的最優配置，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則：

第一，激勵方案設計的出發點是滿足員工個人需要;

第二，激勵方案設計的直接目的是為了調動員工的積極性;

第三，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規范;

第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率;

第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到一致。

第六，激勵方案設計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質激勵，長期激勵和短期激勵的結合。

五、如何建立銷售人員激勵方案

(1)要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進取

知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩定的企業，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之，如果一個企業處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

(2)給銷售人員提供良好的發展空間

需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質上的渴望，更應給予他們事業和精神上的追求。對于優秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業不能很好地給銷售人員一個成長發展的空間，那么優秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現晉升。

(3)組建高效的銷售團隊

團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經理要與他們溝通，了解他們的思想，關心他們的困難。企業可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設經驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復制。

(4)用企業文化激勵銷售人員

從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質的`舉措都存在一定的生命周期，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產生的行為沖動，會因時間的推移而呈現出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業文化的力量將與銷售相關的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。

總之，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業處于不同的行業，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內外環境，不可能有統一的實用計劃。企業應隨時調整激勵方案的組成部分和各部分的權重。

銷售員工工作細則篇2

增值業務是指除了數字電視普通機頂盒和數字電視普通收視包以外的公司其他產品，包括高清機頂盒、收費頻道、寬帶能各項產品。增值業務在數字電視整轉開始后即可根據情況進行銷售，在數字電視整轉完成后，增值業務的銷售將會成為我公司銷售的主要方向。

一、職責與分工

增值業務的銷售根據其特性，由市場客服部負責，各片區在成立營業廳之前協助市場客服部完成銷售工作，在成立營業廳之后在本區域內承擔一定銷售任務。具體分工如下：

1、市場客服部負責增值業務的宣傳、推廣以及銷售工作，各片區負責協助市場客服部在本區域內的宣傳推廣工作。

2、各片區負責人在片區營業廳建立之后負責本區域內營業廳管理以及增值業務的推廣和銷售工作。

3、公司所有員工均可參與增值業務的宣傳、推廣和銷售工作。

4、技維部負責增值業務的技術支持工作。

二、銷售方法

1、增值業務銷售根據公司年度銷售目標制定，市場客服部根據增值業務銷售任務制定本部門銷售工作，各營業網點根據市場客服部下達任務制定本年度銷售工作。

2、增值業務銷售采取開放式銷售政策，即：不劃定銷售區域，公司任何營銷人員都可以在全縣范圍內推銷公司增值業務。

3、增值業務銷售額作為市場營銷部主要考核內容計入銷售人員績效考核，作為重要考核內容計入市場客服部其他人員績效考核。

4、增值業務銷售對營銷人員采取銷售責任制：即在市場客服部內部根據客戶和潛在客戶把用戶劃分為不同類型和不同區域，由專門銷售人員來負責這一類型的客戶或者這一區域的客戶，并對銷售人員下達一定銷售任務由其獨立完成。

5、對非銷售人員采取目標激勵制，即：對不同項的增值業務設定，不同的最低銷售目標，任何非營銷人員只要完成這一目標即可取得一定提成獎勵。

6、無論是任何人完成的增值業務銷售其客戶資料和后期服務均由市場客服部負責。

三、激勵措施

1、銷售人員的激勵措施參見市場客服部各項管理規定以及提成和獎勵辦法。

2、非銷售人員在完成最低銷售銷售目標后即可獲得10%銷售提成。

3、無銷售任務員工積極進行增值業務銷售并取得一定業績的，公司在年終考核中不得評選為不及格，在評選優秀員工中予以加分。

4、公司在年終設立專門的增值業務銷售獎勵，分為銷售組合非銷售組，各組別冠軍分別獲得物質和精神獎勵。

四、懲罰措施

1、銷售人員的激勵措施參見市場客服部各項管理規定。

2、非銷售人員如全年無增值業務銷售業績的，年終考評不得評優，如全年不能達到最低銷售標準的則不得參與評選優秀員工，在年終考評中扣分。

3、市場客服部或者各營業網點年度銷售任務不能完成的，部門經理或者各營業網點負責人年度考評為不及格。

銷售員工工作細則篇3

一、目的

為真實反映營銷部和職員的工作業績，激發全體職員的工作積極性，特制定本制度。

二、原則

1、 績效管理是一個讓公司職員清楚了解公司對他們工作的具體期望以及如何去實現這些期望的過程。

2、績效管理應當是考核期內的一個持續不斷的的反饋過程，考核期暫定每月一次。考核期末，績效考核結果將作為正式的績效反饋文件存檔，并作為決定職員等調整和確定職員獎金額度的重要參考依據。

3、營銷部績效考核分組長、組員兩級考核管理。部長每月對個組長(整體小組)業績進行考核，組長每月對自己小組的組員進行考核，評價等級分為S、A、B、C、D五級。

三、評價標準

“是否按計劃保質完成工作”是我部門考核工作的核心。S、A、B、C、D五級的具體標準是：

S：

1、全部按時完成工作項目;

2、半數工作項目高質量且提前完成;

3、所在小組小組評等必須為A以上或本人有重大提案為部門采納啟用;

4、工作無失誤

5、相關部門或成員客戶無投訴

6、能按時完成其它小組給頂的任務以及本小組給頂的其他任務;

7、當月提供與部門工作相關的優秀論談或提案(網上發布為準)

8、能夠幫助集體或其他同事更好的達到目標;

9、當發生并列時，由評審小組根據當月業績、個人綜合素質以及綜合素質以及職業操守來確定。

A：

1、全部按時完成工作項目;

2、半數工作項目提前完成;

3、工作無失誤

4、相關部門或成員、客戶無投訴

5、能按時完成其他小組給定的任務或本小組指定的其他任務;

6、當月能提供與部門相關的優秀論談。

B：

1、全部按時完成工作項目;

2、工作無失誤

3、相關部門或成員、客戶無重大投訴;

4、能基本完成其他小組給定的任務(80%);

5、積極響應領導，完全遵守部門日常管理規定

C：

1、不能按時完成任務;

2、工作有明顯失誤且給公司帶來不良影響或損失者;

3、違反部門日常管理規定 規定包括：考勤制度、日常行為規范、網絡溝通制度、績效考核制度等

D：(以下四點有任一點發生則為D)

1、不能按時完成任務(50%以上未完成)

2、言論或行為損害公司利益或本人有重大失誤者;

3、違反總公司基本制度 制度包括：廉潔守則、人事管理制度等

4、有重大投訴

四、考核程序

1、月初由考核人和被考核人共同制定本月工作目標，列出本月的工作重點

(2) 考核人與被考核人共同討論確定以上考核項目的衡量方法和衡量指標(其參考點包括各部門的KPI指標、崗位工作說明書、顧客滿意度、工作品質、工作效率以及成本效益等方面)，同時確認工作完成的具體日期。

(3) 在當月工作開展過程中，考核人與被考核人可根據工作的具體情況就考核項目、衡量指標、完成時間等進行修正和調整，但雙方需協調確認。

(4)在月末由被考核人進行工作成果自評，說明各考核項目的完成情況。

(5)考核人與被考核人進行績效考核面談，確認評價等級并制定下月工作目標。

五、 績效考核結果反饋：

職員的績效考核評價結果將作為決定職員月獎金、年終獎金發放額度的重要依據，以及調整職員的職等、職稱的主要參考依據。

1、獎金發放額度：

⑴月獎金額=各職等獎金基數×月績效考核結果對應的獎金系數，詳情參閱《薪資調整方案》。

⑵年終獎金額度依據我廠年度經營狀況和職員在當年的累計績效考核結果發放。

2、職等調整：

⑴職等及職稱晉升的績效考核條件參閱《職稱職等調整方案》。

⑵若職員在連續兩個月內的績效考核中得到的評價為D，則扣除當月的月獎金;若職員連續三月績效考核為D或在全年中累計有四個月績效考核為D，則視為無法勝任崗位工作，并采取扣除年終獎金、降低職等或終止勞動合同的處理。

3、末位淘汰制

年終考核實行末位淘汰制，凡年終考核排名部門最末者，公司將與之終止勞動合同。(若部門參加考核的人數少于6人，年度考核最末者將視情況可降級使用，若同一被考核者連續兩年考核排名最末，公司將與之終止勞動合同。)

六、效考核流程：

1、(1)內部組員在OA上填寫目標或總結評定，由組長審批簽名，讀者抄送部長及評審小組人員。

(2)外部組員填目標卡或總結評定送交組長審批，審批簽名后回傳銷售服務組上傳OA，由部長批準。

(3)時間要求：

績效目標卡要求每月20日至25日上交完成。

績效評等(總結卡)要求每月一到三日提交。

每月4~6日部門績效評審小組對各小組上報人員綜合評定后上報廠辦。

拖延上交日期者以“違反部門日常管理規定”來處理，各小組組和組員須認真對待。

七、營銷部考核評審組組成：

組長：部長

組員：各小小組組長

八、本制度與發文之日起正式生效執行，以后如有更新則停止使用該版本。

銷售員工工作細則篇4

一 .制定目的

為了更好地配合公司營銷戰略，順利開展營銷工作，明確營銷部員工的崗位職責，充分調動員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定以下規章制度。

二 .適用范圍

本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動。

三 .制度細則

1.管理制度 2.崗位職責 3.例會制度 4. 檔案管理制度

1.管理制度

(1)積極工作，團結同事，對工作認真負責。

(2) 營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會議，并嚴格遵守例會時間。

(3)服從領導安排，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡 力。

(4)在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規定的價格。

(5)不得泄露公司的業務計劃，保守公司的各項業務秘密，如有違反，根據情節嚴重予以處罰。

(6)以公司利益為重，積極為公司開發新客戶和擴展新的業務項目。

(7)積極溝通，及時協調公司與客戶關系。

(8)協助負責領導制定營銷戰略計劃，年度經營計劃，業務發展計劃，制定市場營銷管理制度， 明確營銷部目標，建立銷售網絡。

(9)對業績突出和表現優秀的員工，進行一定的獎勵。

(10)對于違反公司制度規定和不適應公司發展的員工，會按照相關流程給予相關的處理。

2.崗位職責

銷售總監崗位職責

1.職位名稱：銷售總監。

2.崗位職責：

(1)在總經理和分管副總經理的領導下，全面負責銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標，負責 企業產品市場開發，客戶挖掘和產品銷售等相關的組織工作。

(2)定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發展趨勢。制定市場銷售策略，確 定重要的目標市場，市場結構和銷售策略，報總經理審批后組織實施。

(3)根據企業近期和遠期目標，財務預算要求，協調各部門的關系，提出銷售計劃編制原則依據

組織銷售部人員分析市場環境，提出產品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。

(4)每周在總經理主持下，分析銷售動態，存在問題，提出改進方案，督促銷售計劃的順利完成。

(5)協調銷售部和其他部門的關系，并同客戶建立長期穩定的&39;良好協作關系。

(6)提交產品重要銷售活動，廣泛宣傳企業產品和服務，對銷售效果提出分析，向總經理報告。

(7)掌握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，并提出簽約原則和銷售價格。

(8)定期檢查銷售計劃的實施結果，定期提出銷售計劃調整方案， 報總經理審批后組織實施。

(9)掌握產品價格政策實施情況，控制公司不同客戶及不同項目的價格水平，提出改進措施。

(10)定期專訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態勢。調

整產品銷售策略，適應市場競爭需要和公司長期發展策略。

銷售經理崗位職責

1 職位名稱：銷售經理。

2.崗位職責：

(1)在銷售總監直接的領導下，完成本項目團隊的銷售任務，做好本銷售團隊的日常管理工作。

(2)負責銷售項目的具體落實，制度執行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護，相關

報表整理上報，客戶檔案管理，日常業務培訓，銷售回款等。

(3)協助銷售總監制定銷售任務，同時負責對本團隊銷售項目任務的組織實施及有效推行。

(4)負責發現銷售過程的問題，提出指導意見并及時上報。

(5)負責本銷售團隊的固定資產，銷售資料管理，安全衛生等工作。

(6)完成相關領導交辦的其他工作。

銷售員崗位職責

(1) 認真貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則，努力提高自身營銷業務水平，產品知識水平.

(2) 掌握市場動態和趨勢信息,根據市場情況，提出具體的營銷計劃方案以及營銷計劃。

(3)擴大銷售網絡，熟悉目標市場，熟悉產品，與客戶建立長期穩定的關系，積極完成銷售指標。

(4)做好市場調查與分析工作，積極開發新客戶，為客戶提供主動，滿意，周到的服務。

銷售員工工作細則篇5

一、職責

1、專案經理職責：

專案經理實行項目銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的項目銷售任務、銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。具體職責如下:

(1)組織、督促銷售人員按時完成銷售指標;

(2)督促銷售人員在規定時限內辦理合同簽約，并審核合同，確保準確率100%;

(3)督促銷售人員收繳房款。確保房款準時收繳率100%;

(4)參與樓盤銷售前的市場調研，提出銷售方案，營銷策劃建議;

(5)組織銷售人員參加促銷活動;

(6)檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄、保存、運用情況，收集、閱簽、上交銷售人員周報;匯集銷售資料，編報銷售情況分析月報;

(7)協調、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾;

(8)搞好銷售人員業務培訓，提高員工素質;

(9)組織、督促銷售人員密切配合有關人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

(10)帶頭執行并督促員工執行公司的規章制度及行為規范，維護、發揚公司形象。

(11)按時完成總經理下達的其它工作。

2、銷售代表職責：

銷售代表實行銷售全程負責制，對本人所售房屋銷售合同的.準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負責。

主要職責是：

(1) 按時完成銷售指標;

(2) 按時簽訂合同契約;

(3) 按時收繳房款，按時收繳按揭資料，按時完成預交付房屋驗收工作;

(4) 主動協同有關人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

(5) 積極參加市場調研、促銷活動;

(6) 熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯系，做到零投訴;

(7) 認真做好來電、來訪記錄;記好工作臺帳，按時填報周報;

(8) 努力提高業務素質和銷售技巧，熟悉樓盤規劃、周圍環境、交通、房型面積、裝修標準等;學習房產、稅務、金融等政策;做到有問必答，百問不厭;

(9) 嚴格執行公司的規章制度及員工行為規范，保持良好的儀表、形象;

(10) 發揚團隊精神，維護公司形象。

二、具體工作程序

1、客戶接待

按公司業務規范熱情接待來訪客戶，看房后有意向的應及時交納意向金，并在三天內補齊定金，簽定認購協議。

2、簽訂認購協議

簽定認購協議書，請客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認購協議簽定的當天交納足額的定金。

3、正式簽訂《商品房買賣契約》

在認購協議簽定后的十日內簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應嚴格按照范本填寫，不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協議，客戶有特殊要求的，須請示專案經理和總經理，個人不作任何超出規定范圍的承諾。

4、收繳首期房款

在簽定《商品房買賣契約》的當日，必須收齊首期房款。

5、收繳貸款按揭資料

在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料， 并交按揭人員辦理按揭。

6、催款

催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。

按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負責，但銷售代表有責任協助催款;

分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規定催款。

7、臺帳、資料填寫、整理

銷售各個階段中及時做好相關臺帳的記錄，及時整理有關資料，做好存檔工作。

8、交房

預交付房屋時，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補充協議的自查工作，對照合同、補充協議仔細檢查內容和實際情況的一致性，如發現出入必須向專案經理、總經理匯報，并主動與發展商相關部門聯系，在客戶發現之前及時解決問題。其次必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作，密切配合發展商相關部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。

三、 客戶接待規則

1、 客戶接待順序由專案經理根據排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待，若值班的銷售代表正在接待客戶，則由專案經理代為接待，事后及時移交。當客戶到來時，銷售代表必須立即迎上前熱情問候并接待，不可任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表，避免銷售代表之間重復接待客戶。

2、 已由銷售代表接待過的客戶再次前來時，由原銷售代表繼續接待，未經原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在，值班銷售代表必須與原銷售代表聯絡，得到同意后方可幫助接待，成交后傭金歸原銷售代表。

3、 接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場可繼續接待，如不在案場可以算做新客戶，由值班銷售代表接待。

4、 在其他銷售代表接待客戶時，除非得到邀請，一般不可自行上前介紹或發表意見。

5、 接待時要根據客戶性別區別對待，要不卑不亢，恰到好處。

6、 介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度，根據客戶的個人偏好有重點地介紹。

7、 在充分了解客戶需求后，重點推薦2-3套房源，推薦房源不宜太多，而且檔次要稍微拉開。

8、 任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對于接待客戶而發生的意見分歧或投訴，由專案經理在詳細調查后，召開會議，公布調查結果，決定處理方案。

9、 客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開;回來后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。

10、 每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經理歸檔，資料必須詳細(姓名、電話填寫清楚)，并且該資料作為一旦發生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表;另外，如果由于銷售代表登記后未及時跟進，致使客戶忘記其姓名，則經專案經理核實后，根據銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。

11、 每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經理統計，要求將成交客戶情況、客戶反饋意見寫清，專案經理根據銷售代表工作態度可以在每月業績考核中評分。

12、 抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時上報專案經理。接待客戶時不做夸大不實宣傳，不對客戶做不當承諾，不越權降價，嚴格服從專案經理的領導。

13、 客戶有特殊要求，盡量學會自行解決;如有困難，必須上報專案經理協同解決;銷售代表無權自行為已簽約之客戶私下轉名，在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優惠，不得暗示、啟發客戶另外找關系打折。如果發現銷售代表有上述行為，將嚴肅處理。

14、 客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進入施工現場必須攜帶安全帽。

四、考評

考評分為三部分：第一部分業績考核;第二部分根據業務規范對規章制度、工作執行情況進行考核;第三部分銷售提成考核。

1、業績考核

(1) 銷售指標由公司按月下達給專案經理，專案經理根據各位銷售代表的情況將指標分解落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數，另加10%作為個人爭取數。

(2) 公司新招聘的銷售代表，實習(試用)期間的工作，業務考核安排如下：凡未從事過房產銷售工作的，由專案經理指定專人負責業務指導。在三個月實習期間，一個月在售后服務部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業務;一個月協助業務指導接洽業務，所成業務算業務指導，期間業務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續;一個月自己接洽業務，業務指導負責指導，所成業務歸實習人員。實習期間沒有業務考核指標，實習期滿正式錄用后，兩個月內下達平均業務指標的50%，第三個月80%，第四個月起100%。凡已從事過房產銷售工作的，由專案經理負責業務聯系，試用期間第一個月不下達業務指標，第二個月起下達平均業務指標60%，三個月試用期滿正式聘用后下達平均業務指標100%。

(3) 銷售代表銷售指標完成的時間按月計算。

(4) 銷售代表銷售指標完成額度按季計算，季的平均月完成額度達到月銷售指標的，視同完成指標。

(5) 退房則相應減少銷售代表完成的銷售額度。

(6) 銷售代表完成銷售指標，按月發給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取)，成績突出者由公司給予精神、物質獎勵。

(7) 銷售代表未完成銷售指標者，給予下列處罰：

凡當月未完成銷售指標者，當月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，繼續努力。

凡連續3個月未完成銷售指標，其中一個月為空白者，應自動辭職或予以解聘。

2、 規章制度、工作執行情況考核。

實行月考核，百分制。考評分值見附表。考核辦法參照考評總則。

3、 銷售提成考核。

(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計提發放，萬分之五年終發放，另萬分之五留待房屋實際交付之后發放。

(2)銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司(包括自動離職及公司辭退)，其客戶后續工作將由公司指定的其他員工負責，所余萬分之五計獎金額無權領取;如銷售代表被調至公司其它部門，客戶后續工作仍應跟進，其萬分之五計獎金額可以領取。

(3)亞東公司員工及公司關系戶購房，經總經理簽字確認后，負責簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計提發放。

(4)客戶購房凡通過中介人介紹，在客戶購房契約已見證且全款付清后，經銷售代表填表，專案經理確認并報總經理書面批準后，可發給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬分之五由專案經理承擔，另外萬分之五由銷售代表承擔。